Katalyse dans le Guide Hugot

Appuyer le développement des PME et des ETi

La clientèle de notre cabinet est constituée de beaucoup de PME-PMI. Une singularité dans le consulting, et qui ressort encore plus dans ce guide consacré aux ténors du marché. Un positionnement issu du parcours personnel de Jean-François Lécole, qui veut présenter sa société comme le « McKinsey des PME »… « Après l’Essec et un troisième cycle aux Ponts je suis entré au Bipe, une société d’études, filiale de la Caisse des Dépôts. J’y ai lancé une activité de conseil en direction des PME, marché qui n’était pas couvert par l’organisme. Plus tard, en 1990, voulant ouvrir des bureaux en province, ce que refusait la Caisse, je suis parti créer mon propre cabinet de conseil en stratégie, Katalyse, toujours tourné vers les petites et moyennes entreprises.»

Mais ce conseil premium est-il accessible à des entreprises de cette taille ? « C’est certain que le terrain est malaisé. Mais il est praticable à trois conditions. Serrer les frais pour offrir des tarifs raisonnables. Concentrer les missions dans le temps. Appliquer des méthodes spécifiques à ces entreprises.»

Ce cabinet installé en province – et en région parisienne à Versailles – pratique la frugalité. Les missions sont denses et calibrées, autour de 30 K€ pour les PME. « Les PMI sont sur des marchés de niche, très pointus, qui sont mal documentés. Nous avons nos propres méthodes pour collecter des informations, à base d’interviews.»

Le cabinet a cherché aussi – et c’est un des secrets de sa résilience – à desserrer la contrainte de ce marché de PME, en s’adressant à d’autres clientèles. Tout d’abord les sociétés plus grosses, les fameuses ETI (au-delà de 250 salariés et 50 M€ de CA) ; parfois parce que leur client – grâce à ses bons conseils – a grossi, comme Fleury Michon, chez qui Katalyse a mené 19 missions et qui est passé de 250 à 3 500 salariés. Autres exemples : Manitou (matériel de BTP, 4 000 salariés) dans la région nantaise, Boccard (installation et maintenance industrielles, 3 500 salariés), Serge Ferrari (textile technique, 600 personnes), et Orapi (produits d’hygiène, 1 200 personnes) et Addev Materials (matériaux techniques, 500 salariés) dans la région lyonnaise. Pour ces entreprises intermédiaires, Katalyse a adapté sa méthodologie de réflexion stratégique.

Conseiller aussi tous ceux qui s’intéressent aux PME et ETi

Poursuivant sur sa lancée, Katalyse aborde maintenant les grands groupes. « Ils s’adressent à nous, non pour de la stratégie, mais pour les aider à fonctionner avec l’agilité d’une PME.» Ironie de l’histoire, où un handicap devient un atout. Le cabinet intervient en ce moment sur cette problématique chez un grand équipementier automobile et chez un ingénieriste. « Notre rôle consiste à identifier et supprimer les strates et fonctions inutiles, souvent fruits de l’histoire. C’est un peu comme dans le jeu du Kapla où il faut enlever des pièces de bois en gardant la construction debout.»

Ensuite, autour de ce cœur de cible entreprises (qui représente 50 % de son activité), le cabinet a su capter des clientèles périphériques. La première (25 % de l’activité) est constituée par les fédérations professionnelles, qui le sollicitent pour des travaux de prospective sur les filières professionnelles. Par exemple sur les besoins futurs en compétences et qualifications ou encore sur l’impact du numérique.

Autre clientèle montante : les fonds d’investissement, pour des due diligence stratégiques (10 % du CA du cabinet), et du travail sur les sociétés en portefeuille. 

Clientèle restante, mais déclinante : les collectivités territoriales dans leur politique de développement économique (évaluation des politiques publiques, revitalisation de territoire – 15 % de l’activité du cabinet).

Et c’est ainsi que Katalyse, depuis plus de 30 ans maintenant, chemine sur ce sentier escarpé du midmarket, toujours sur la ligne de crête de la stratégie : étude de marché, conseil en marketing, analyse financière, développement international, élaboration et déploiement de stratégies de développement… Il totalise ainsi 2 200 missions de conseil auprès de 400 entreprises privées et 300 autres acteurs.

Extrait du guide Hugot « Le Guide des cabinets de Conseil en Management » – 15ème édition par Jean-Baptiste Hugot